Хочете перестати затинатися, відчувати себе ніяково і нав'язливо, поступатися? Ми відучимо вас від податливої поведінки на нашому курсі. Тут кожен управлінець, менеджер з продажу або інший відповідальний за переговори фахівець дізнається, як стояти на своєму і завжди знаходити потрібний аргумент.
Учасники на практиці використають нові навички для усунення небажаних емоцій, контролю негативних і агресивних реакцій, а також дізнаються техніки для протистояння підсвідомому впливу. Ви навчитеся керувати переговорами за потрібним вам сценарієм.
Учасники
- Керівники, а також управлінці і співробітники відділів продажів, закупівель
- Всі, хто хоче вести ефективні переговори як на роботі, так і в особистому житті
Ви будете вміти
- Стояти на своєму навіть коли ресурси говорять на користь конкурента.
- Виявляти методи підсвідомого впливу.
- Вести ефективні переговори з залученням великої кількості учасників.
- Дотримуватись чіткої стратегії, без відхилень і втрати володіння ситуацією.
- Беззастережно аргументувати ціну в процесі торгів.
- Використовувати методи психологічного і вербального впливу.
- Правильно позиціонувати свою сторону переговорів.
- Контролювати конструктивне протягом переговорів.
Спеціаліст з такими навичками в резюме обов'язково знайде високооплачувану роботу або зможе перейти на більш високі посади в компанії.
Програма курсу:
Частина 1. «Жорсткі» переговори. Основні поняття.
- Комунікативні особливості переговорів, відмінні ознаки «жорстких» технік переговорів
- Дві основних «жорстких» техніки
- Агресивна техніка переговорів як наслідок співвідношення сил
- Використання «жорсткої» техніки як стратегії
- Схожості й відмінності маніпуляційних і «жорсткої» технік
- Методи протистояння підсвідомому впливу
Частина 2. «Жорсткі» переговори. Методологія.
- Ситуації, в яких не можна використовувати «жорсткі» техніки
- Найпоширеніші техніки
- Гра і натиск на емоціях
- Методи невираженої дискредитації статусу опонента
- Грубі торги і порушення норм
- Протиріччя в стилях ведення переговорів і позбавлення опонента орієнтації
- Невиражений натиск в побудові розмови по «жорсткій» техніці
Частина 3. Способи протистояння «жорстким» переговорним технікам.
- Загальний план протистояння
- Психологічна стійкість: 5 потрібних установок
- Безперешкодне продовження аргументації і просування по своїй стратегії
- Уникнення деструктиву
Частина 4. Протистояння психологічному впливу опонента.
- Підготовка свідомості
- Робота над внутрішнім налаштуванням: 2 основних способи
- Характеристики внутрішньої стійкості: прийняття, право на оцінку, орієнтація на результат і авантюрна поведінка
- Збереження позитивного настрою в важких емоційних ситуаціях
Частина 5. Аргументи і контраргументи.
- Відсторонення від сценарію опонента і просування по власній стратегії
- Адекватна реакція на контраргументи
- Формули аргументації
- Конструктивні прийоми для переконання: поділ фактів, прояснення, метафора і т.д.
Частина 6. Способи протидії маніпуляційному впливу.
- Техніки впливу на внутрішній стан
- Техніки активації стереотипів
- Тиск і маніпуляція емоціями
- Прихований вербальний вплив в розмові
- Техніки протистояння впливу
Частина 7. Прийоми для дискусій про ціну.
- За якими принципами аргументувати ціну
- Ціна як джерело сумнивів клієнта і багатостороння тема дискусії
- Результативні контраргументи на прохання про зниження ціни
- Всі прийоми аргументації для торгу: метод поділу, метод вибірки, дроблення ціни, рентабельність і т.д.
Частина 8. Конструктивні переговори.
- Очікуваний результат переговорів від «жорстких» технік
- Вигоди від конструктивних переговорів
- Прийоми переходу на конструктив: повернення відповідальності, перехід від відстоювання інтересів до пошуку спільності, уповільнення темпу і т.д.
Частина 9. Управління комунікаціями.
- Збереження співвідношення сил як метод для заняття міцних позицій
- Міцна позиція в переговорах
- Джерела демонстрації сили: використання ексклюзивності, інформованості, альтернатив і т.д.
- Прийоми для управління контактом і створення атмосфери, яка нівелює психологічний тиск