Курси переговорів: від підготовленої позиції до чіткої домовленості.

🤝 Курси переговорів: від підготовленої позиції до чіткої домовленості

Клієнт просить знижку, партнер пропонує змінити погоджені умови, керівник не підтримує запит на ресурси, а постачальник наполягає на зручному лише для нього варіанті. Ви наводите аргументи, але розмова ходить по колу або завершується поступкою, якої можна було уникнути.

Курси переговорів у навчальному центрі IT СТОЛИЦЯ допомагають перетворити такі розмови на керований процес. Ви навчитеся готувати переговорну позицію, визначати інтереси сторін, ставити точні запитання, створювати варіанти пропозицій, аргументувати умови та фіксувати рішення, які зрозумілі всім учасникам.

Це не набір універсальних фраз для переконання. Під час навчання ви створите власну карту переговорів: із метою, межами, альтернативами, запитаннями, аргументами, планом поступок і критеріями результату.

🔹 Чому сильних аргументів недостатньо для домовленості

Переговори можуть зупинитися навіть тоді, коли ваша пропозиція обґрунтована. Одна сторона говорить про ціну, інша — про ризики. Керівник очікує швидкого результату, а команда потребує додаткових ресурсів. Партнер обговорює строки, але насправді сумнівається у відповідальності за результат.

Проблема виникає, коли учасники захищають заявлені позиції, але не досліджують інтереси, які за ними стоять.

Без підготовки людина може:

• почати переконувати до того, як зрозуміла потребу іншої сторони;
• обговорювати лише один варіант;
• погодитися на поступку без зустрічної умови;
• втратити головну мету серед другорядних заперечень;
• неправильно оцінити межі можливої домовленості;
• завершити зустріч без чіткого рішення;
• виявити різне розуміння умов уже після переговорів.

Курс допомагає спочатку зрозуміти структуру ситуації, а потім вибрати відповідну стратегію. Ви будете не просто відповідати на слова співрозмовника, а визначати, що потрібно уточнити, запропонувати або зафіксувати для просування до результату.

🧭 Ведіть переговори як послідовний процес

Переговори починаються не з першої фрази за столом. Якість результату значною мірою залежить від того, чи визначили ви мету, межі, альтернативи та критерії прийнятної угоди.

Навчальна логіка курсу:

підготовка → позиції та інтереси → запитання → варіанти рішення → аргументація → обмін умовами → домовленість → перевірка виконання.

На кожному етапі слухач виконує конкретну дію:

✔ формулює переговорну мету;

✔ визначає бажані й мінімально прийнятні умови;

✔ аналізує інтереси та обмеження сторін;

✔ готує запитання для отримання інформації;

✔ створює кілька варіантів пропозиції;

✔ обґрунтовує ціну, строки або ресурси;

✔ планує можливі поступки;

✔ підсумовує й фіксує рішення.

Така послідовність допомагає не покладатися лише на інтуїцію та зберігати напрям розмови, навіть коли з’являються нові вимоги.

📘 Які переговорні навички ви сформуєте

Після проходження курсу ви зможете:

✔ визначати предмет, мету й очікуваний результат переговорів;

✔ відокремлювати заявлену позицію від реального інтересу;

✔ оцінювати власні альтернативи за відсутності домовленості;

✔ визначати зону можливого узгодження умов;

✔ ставити відкриті, уточнювальні та перевірочні запитання;

✔ слухати без автоматичної згоди або поспішного заперечення;

✔ знаходити кілька способів розв’язання однієї суперечності;

✔ створювати пакетні пропозиції;

✔ аргументувати рішення через факти, критерії та наслідки;

✔ працювати із запереченнями без переходу до конфлікту;

✔ обговорювати ціну й обсяг зобов’язань;

✔ пов’язувати поступку зі зустрічною умовою;

✔ координувати ролі під час командних переговорів;

✔ проводити переговори дистанційно;

✔ фіксувати строки, відповідальність і наступні дії.

Результат кожної навички можна перевірити. Слухач не просто називає переговорний інструмент, а застосовує його в кейсі, пояснює вибір і оцінює можливі наслідки.

🧩 Працюйте із ситуаціями, у яких потрібна не перемога, а рішення

Практика курсу будується навколо ситуацій, де сторони залежать одна від одної, але бачать результат по-різному.

Ви зможете опрацьовувати:

• продаж послуги без необґрунтованого зниження ціни;
• закупівлю товарів або послуг на прийнятних умовах;
• узгодження бюджету, строків і ресурсів;
• розподіл відповідальності в команді;
• зміну обсягу робіт після початку проєкту;
• переговори між керівником і працівником;
• обговорення умов із партнером або підрядником;
• роботу з кількома учасниками та різними інтересами;
• дистанційні переговори без частини невербальних сигналів;
• завершення зустрічі з письмово зафіксованими рішеннями.

Навчальні кейси можна адаптувати до професійного контексту без розкриття назв компаній, персональних даних або конфіденційних показників.

🔄 Перейдіть від інтуїтивної розмови до продуманої стратегії

Навичка переговорів проявляється не в тому, щоб завжди говорити переконливіше. Вона допомагає розуміти ситуацію, порівнювати варіанти та приймати рішення, яке можна обґрунтувати.

🔹 Інша сторона відмовляється від вашої пропозиції

До курсу → повторюєте ті самі аргументи іншими словами.

Після навчання → уточнюєте причину незгоди та визначаєте, яку умову потрібно змінити або пояснити.

🔹 Переговори зводяться лише до ціни

До курсу → обговорюєте тільки розмір знижки.

Після навчання → додаєте до обговорення обсяг, строки, оплату, відповідальність і додаткові умови.

🔹 У вас є лише один варіант рішення

До курсу → намагаєтеся переконати іншу сторону прийняти саме його.

Після навчання → готуєте кілька пакетних пропозицій і порівнюєте реакцію на кожну.

🔹 Домовленість здається досягнутою

До курсу → завершуєте зустріч загальним підтвердженням.

Після навчання → фіксуєте конкретні умови, строки, відповідальних і наступний крок.

🔹 Переговори не приводять до угоди

До курсу → сприймаєте це як повну невдачу.

Після навчання → оцінюєте альтернативи, отриману інформацію та умови, за яких розмову можна продовжити.

Курс не гарантує укладення кожної угоди. Він допомагає проводити переговори так, щоб ви розуміли логіку власного рішення й не погоджувалися на умови лише через відсутність підготовленої альтернативи.

🔍 Що може змінитися через місяць після навчання

За умови регулярного застосування інструментів ви зможете швидше готуватися до робочих переговорів і точніше аналізувати їхній результат.

Можливі зміни:

✔ чіткіше формулюєте мету зустрічі;

✔ ставите більше уточнювальних запитань;

✔ раніше помічаєте прихований інтерес за категоричною позицією;

✔ не обмежуєтеся одним варіантом пропозиції;

✔ аргументуєте умови через факти й критерії;

✔ плануєте поступки до початку торгу;

✔ перевіряєте однакове розуміння домовленості;

✔ фіксуєте рішення та відповідальність сторін;

✔ аналізуєте не лише результат, а й якість переговорного процесу.

Швидкість змін залежить від попереднього досвіду та регулярності практики. Програма дає систему підготовки й аналізу, але не може керувати рішеннями іншої сторони.

🔹 Кому підійдуть курси переговорів

Менеджерам із продажу. Ви навчитеся виявляти потреби, аргументувати пропозицію, працювати із запереченнями та обговорювати ціну.

Фахівцям із закупівель. Курс допоможе порівнювати умови, готувати альтернативи та планувати обмін поступками.

Керівникам. Ви зможете структурованіше обговорювати ресурси, відповідальність, строки й результати роботи.

Підприємцям. Навчання допоможе готувати переговори з клієнтами, партнерами, інвесторами, постачальниками та підрядниками.

HR-фахівцям і менеджерам команд. Ви отримаєте інструменти для узгодження очікувань, ролей і спірних робочих питань.

Експертам і консультантам. Курс допоможе пояснювати цінність роботи, погоджувати обсяг завдань і не залишати важливі умови невизначеними.

Попередня підготовка не потрібна. Якщо ви вже регулярно берете участь у переговорах, програма допоможе систематизувати досвід, знайти слабкі етапи та створити власний алгоритм підготовки.

⚖️ Чим цей курс відрізняється від «Встояти: жорсткі переговори»

Загальні курси переговорів навчають будувати весь процес: від визначення мети та інтересів до формування пропозицій, торгу й фіксації результату.

Курс «Встояти: жорсткі переговори» має іншу спеціалізацію. Він зосереджений на тиску, ультиматумах, агресивних вимогах, знеціненні, захисті меж і деескалації.

Оберіть загальний курс переговорів, якщо хочете:

• сформувати системну базу;
• навчитися готуватися до різних переговорних ситуацій;
• краще виявляти інтереси;
• створювати взаємовигідні варіанти;
• працювати з ціною та поступками;
• досягати чітких домовленостей.

Якщо головна складність — зберігати позицію під активним психологічним тиском, доцільніше обрати спеціалізований курс «Встояти».

🔹 Перегляньте програму та оцініть практичний результат кожного модуля

У наступній частині сторінки представлена повна програма: підготовка переговорної позиції, аналіз інтересів, BATNA, WATNA і ZOPA, постановка запитань, створення цінності, аргументація, пакетні пропозиції, торг, поступки та підсумкова симуляція.

Кожен модуль містить теоретичну частину, практичне завдання й конкретний результат, який входить до персональної переговорної стратегії.

🚀 Навчіться не просто говорити переконливо, а створювати умови для домовленості

Сильний переговорник не тисне й не погоджується автоматично. Він готується, ставить точні запитання, бачить кілька варіантів і розуміє, за яких умов рішення буде прийнятним для сторін.

Курси переговорів у навчальному центрі IT СТОЛИЦЯ допоможуть вам сформувати цю систему та перевірити її під час практичних кейсів.

Залиште заявку на курси переговорів, щоб отримати інформацію про формат навчання та перейти до підготовки власної переговорної стратегії.

Програма курсу «Переговори: стратегія, аргументація та домовленості»

Вісім модулів охоплюють повний переговорний процес: від визначення мети, інтересів і альтернатив — до формування пропозицій, обговорення ціни, обміну поступками та фіксації домовленостей.

У кожному модулі слухач не лише вивчає поняття, а виконує конкретне завдання: створює карту підготовки, формує запитання, аналізує інтереси, розробляє пакетні пропозиції або проводить переговорну симуляцію.

Програма розрахована на навчання з нуля. Для практики можна використовувати робочі, вигадані або обезособлені ситуації без розкриття конфіденційної інформації.

🔹 Модуль 1. Архітектура переговорів: мета, предмет і маршрут до рішення

📘 Теоретична частина

• Переговори як процес спільного прийняття рішення.
• Відмінність переговорів від презентації, переконання, дискусії та конфлікту.
• Предмет переговорів і питання, які потребують узгодження.
• Бажаний результат, прийнятний результат і межа відмови від угоди.
• Учасники, їхні ролі, повноваження та вплив на рішення.
• Основні етапи переговорного процесу.
• Порядок обговорення та переговорний порядок денний.
• Критерії, за якими можна оцінити результат.
• Типові помилки підготовки.

🧩 Практика

✔ Вибір робочої або навчальної ситуації.

✔ Формулювання предмета й мети переговорів.

✔ Визначення бажаного та мінімально прийнятного результату.

✔ Створення карти учасників і відповідальних за рішення.

✔ Підготовка порядку обговорення.

✔ Результат модуля

Слухач створить початкову карту переговорів: із визначеною метою, предметом, учасниками, межами рішення та послідовністю питань.

🔹 Модуль 2. Позиції, інтереси, BATNA, WATNA та ZOPA

📘 Теоретична частина

• Позиція як заявлена вимога сторони.
• Інтерес як причина, що стоїть за вимогою.
• Відмінність інтересу від готового рішення.
• Спільні, відмінні та суперечливі інтереси.
• BATNA — найкраща альтернатива за відсутності домовленості.
• WATNA — найгірший реалістичний сценарій.
• Межа прийнятного рішення.
• ZOPA — зона можливого узгодження умов.
• Ресурси, залежності та сила переговорної позиції.
• Ризики переговорів без підготовленої альтернативи.
• Перевірка припущень про інтереси іншої сторони.

🧩 Практика

✔ Розмежування позицій та інтересів у навчальному кейсі.

✔ Визначення власної BATNA і WATNA.

✔ Аналіз можливих альтернатив іншої сторони.

✔ Встановлення межі прийнятної домовленості.

✔ Побудова попередньої ZOPA.

✔ Підготовка запитань для перевірки інтересів.

✔ Результат модуля

Слухач навчиться бачити за заявленими вимогами реальні інтереси, оцінювати альтернативи та визначати межі, у яких домовленість залишається доцільною.

🔹 Модуль 3. Запитання, активне слухання та отримання інформації

📘 Теоретична частина

• Інформація як основа переговорного рішення.
• Відкриті, закриті, уточнювальні та перевірочні запитання.
• Послідовність запитань: від загальної ситуації до конкретних умов.
• Активне слухання без автоматичної згоди.
• Перефразування та перевірка розуміння.
• Відмінність факту від припущення.
• Виявлення критеріїв, за якими інша сторона оцінює пропозицію.
• Робота з неповною або суперечливою інформацією.
• Проміжне підбиття підсумків.
• Помилки: допит, навідні запитання та поспішна інтерпретація.

🧩 Практика

✔ Створення карти інформації, якої бракує для рішення.

✔ Підготовка запитань для визначення потреб та обмежень.

✔ Відпрацювання активного слухання й перефразування.

✔ Розмежування фактів, оцінок і припущень у діалозі.

✔ Формулювання проміжного підсумку без нав’язування висновку.

✔ Результат модуля

Слухач зможе отримувати потрібну інформацію, перевіряти власні припущення та точніше розуміти, які умови мають значення для іншої сторони.

🔹 Модуль 4. Створення цінності та пакетні пропозиції

📘 Теоретична частина

• Розподільні й інтегративні переговори.
• Розподіл наявної цінності та створення нових можливостей.
• Чому переговори не варто зводити до одного питання.
• Ціна, строки, обсяг, гарантії, оплата, сервіс і відповідальність як взаємопов’язані умови.
• Пошук відмінностей у пріоритетах сторін.
• Обмін умовами замість односторонньої поступки.
• Пакетна пропозиція.
• MESO — кілька рівноцінних одночасних пропозицій.
• Варіанти з різним співвідношенням ціни, обсягу та строків.
• Умовні домовленості для ситуацій із невизначеним результатом.
• Перевірка практичності кожного варіанта.

🧩 Практика

✔ Перетворення однопредметних переговорів на багатофакторні.

✔ Визначення умов, якими сторони можуть обмінюватися.

✔ Створення трьох пакетних пропозицій.

✔ Підготовка MESO для навчального кейсу.

✔ Порівняння варіантів за інтересами обох сторін.

✔ Перевірка можливості виконання кожної пропозиції.

✔ Результат модуля

Слухач навчиться створювати кілька варіантів рішення, розширювати предмет переговорів і знаходити умови для взаємовигідного обміну.

🔹 Модуль 5. Аргументація, заперечення та об’єктивні критерії

📘 Теоретична частина

• Структура аргументу: теза, факт, значення та пропозиція.
• Аргумент і непідтверджене твердження.
• Вибір аргументів відповідно до інтересів сторони.
• Об’єктивні критерії: ринкові дані, стандарти, строки, ресурси та зобов’язання.
• Пояснення наслідків різних варіантів.
• Формулювання переконливого повідомлення без тиску.
• Заперечення як сигнал про ризик, сумнів або невраховану потребу.
• Уточнення справжньої причини незгоди.
• Відповідь на складне заперечення.
• Контраргументація без переходу на особистість.
• Повернення до головного питання після другорядних заперечень.

🧩 Практика

✔ Перетворення загальної думки на структурований аргумент.

✔ Підготовка критеріїв для обґрунтування рішення.

✔ Аналіз трьох типів заперечень.

✔ Створення відповідей без виправдань і надмірного тиску.

✔ Побудова моделі «уточнення → аргумент → перевірка реакції».

✔ Результат модуля

Слухач зможе аргументувати пропозицію за допомогою фактів і критеріїв, визначати причину заперечення та повертати розмову до умов можливого рішення.

🔹 Модуль 6. Ціна, переговорний якір і система поступок

📘 Теоретична частина

• Ціна як один з елементів переговорної пропозиції.
• Підготовка першої пропозиції.
• Переговорний якір та його вплив на подальше обговорення.
• Реалістичність і обґрунтованість початкової позиції.
• Аргументація вартості через обсяг, строки, ризики й зобов’язання.
• Планування можливих поступок.
• Послідовність і розмір поступок.
• Умовна поступка «якщо — тоді».
• Знижка в обмін на зміну обсягу, строків або способу оплати.
• Фіксація вже погоджених умов.
• Межа, після якої торг втрачає сенс.

🧩 Практика

✔ Підготовка першої цінової пропозиції.

✔ Створення аргументації вартості.

✔ Визначення можливих і неможливих поступок.

✔ Побудова плану обміну умовами.

✔ Відпрацювання відповіді на прохання про знижку.

✔ Підготовка кількох варіантів домовленості.

✔ Результат модуля

Слухач навчиться обговорювати ціну, використовувати обґрунтовану початкову пропозицію та пов’язувати кожну поступку зі зміною інших умов.

🔹 Модуль 7. Командні, багатосторонні та дистанційні переговори

📘 Теоретична частина

• Відмінність переговорів удвох від багатостороннього процесу.
• Карта учасників, інтересів і впливу.
• Ролі переговорної команди.
• Координація основного переговорника, експерта й спостерігача.
• Узгодження спільної позиції до зустрічі.
• Робота з різними повноваженнями учасників.
• Групова динаміка, коаліції та блокування рішення.
• Переговори у відеоформаті.
• Письмова комунікація та ризик різного трактування.
• Фіксація проміжних рішень.
• Етика, конфіденційність і межі використання отриманої інформації.
• Перехід від усної домовленості до плану виконання.

🧩 Практика

✔ Створення карти багатосторонніх переговорів.

✔ Розподіл ролей у переговорній команді.

✔ Підготовка спільних тез і меж повноважень.

✔ Моделювання дистанційної зустрічі.

✔ Створення письмового підсумку переговорів.

✔ Перевірка однакового розуміння відповідальності та строків.

✔ Результат модуля

Слухач зможе підготувати команду до переговорів, координувати кількох учасників, проводити дистанційне обговорення та фіксувати рішення без змістових розбіжностей.

🔹 Модуль 8. Повна переговорна стратегія та підсумкова симуляція

📘 Теоретична частина

• Об’єднання інструментів восьми модулів.
• Мета, інтереси, межі й альтернативи.
• План отримання інформації.
• Створення варіантів рішення.
• Аргументи та об’єктивні критерії.
• Початкова пропозиція й переговорний якір.
• Система поступок.
• Ролі учасників.
• Фіксація домовленостей.
• Аналіз результату та коригування стратегії.
• Переговорна етика й відповідальність за виконання рішення.

🧩 Практика

✔ Вибір комплексного робочого або навчального кейсу.

✔ Підготовка повної переговорної карти.

✔ Формування BATNA, WATNA та попередньої ZOPA.

✔ Створення запитань, аргументів і пакетних пропозицій.

✔ Побудова плану поступок.

✔ Проведення переговорної симуляції.

✔ Фіксація досягнутих і недосягнутих домовленостей.

✔ Отримання зворотного зв’язку за визначеними критеріями.

✔ Коригування стратегії після симуляції.

✔ Результат модуля

Слухач проведе повний переговорний процес, перевірить підготовлену стратегію та створить покращений алгоритм дій для наступних переговорів.

🗂️ Підсумковий проєкт «Переговорна карта: від мети до виконання домовленості»

Слухач обирає робочу, вигадану або обезособлену ситуацію та готує повну переговорну стратегію.

До проєкту входять:

✔ опис ситуації та предмета переговорів;

✔ карта учасників і повноважень;

✔ бажаний і мінімально прийнятний результат;

✔ позиції та інтереси сторін;

✔ BATNA і WATNA;

✔ попередня ZOPA;

✔ перелік інформації, яку потрібно отримати;

✔ система запитань;

✔ основні аргументи й об’єктивні критерії;

✔ кілька пакетних пропозицій;

✔ початкова пропозиція;

✔ план поступок і зустрічних умов;

✔ розподіл ролей переговорної команди;

✔ структура підбиття підсумків;

✔ шаблон письмової фіксації рішення;

✔ план виконання домовленості;

✔ висновки після переговорної симуляції.

🔍 Критерії оцінювання підсумкового проєкту

✔ Чіткість переговорної мети.

✔ Розмежування позицій та інтересів.

✔ Реалістичність BATNA і WATNA.

✔ Обґрунтованість меж прийнятної угоди.

✔ Якість підготовлених запитань.

✔ Наявність кількох варіантів рішення.

✔ Практичність пакетних пропозицій.

✔ Переконливість аргументів.

✔ Використання об’єктивних критеріїв.

✔ Логічність плану поступок.

✔ Урахування ролей і повноважень учасників.

✔ Точність письмової фіксації домовленостей.

✔ Реалістичність плану виконання.

✔ Дотримання етичних меж.

✔ Здатність проаналізувати результат і скоригувати стратегію.

📈 Загальний результат програми

Після проходження восьми модулів слухач зможе:

✔ готувати переговори за послідовним алгоритмом;

✔ формулювати мету й межі прийнятного рішення;

✔ визначати позиції та інтереси сторін;

✔ оцінювати BATNA, WATNA і ZOPA;

✔ отримувати інформацію за допомогою точних запитань;

✔ використовувати активне слухання;

✔ створювати кілька варіантів домовленості;

✔ формувати пакетні пропозиції;

✔ аргументувати рішення через факти й критерії;

✔ працювати із запереченнями;

✔ обговорювати ціну та інші умови;

✔ планувати поступки;

✔ координувати переговорну команду;

✔ проводити багатосторонні й дистанційні переговори;

✔ фіксувати строки, відповідальність і наступні дії;

✔ аналізувати результат переговорів;

✔ створювати повну переговорну стратегію.

Програма навчає системно готувати й проводити переговори, але не гарантує укладення кожної угоди. Рішення залежить від інтересів, ресурсів та повноважень усіх сторін. Практична цінність курсу полягає в тому, що слухач розуміє логіку власних дій, бачить альтернативи й може обґрунтувати прийняте рішення.

📈 Перетворіть переговорні знання на робочу систему

Після складної зустрічі проблема часто полягає не в тому, що сторони не домовилися. Значно небезпечніше, коли вони по-різному зрозуміли ціну, строки, обсяг робіт або відповідальність, але вважають питання закритим.

Курси переговорів допомагають пройти весь шлях до рішення: підготувати позицію, отримати потрібну інформацію, сформувати варіанти, обговорити умови та перевірити, чи однаково учасники розуміють результат.

Протягом восьми модулів слухач створює власний комплект переговорних інструментів:

✔ карту мети, учасників і повноважень;

✔ модель розмежування позицій та інтересів;

✔ схему BATNA, WATNA і ZOPA;

✔ перелік запитань для отримання інформації;

✔ структуру активного слухання та підбиття підсумків;

✔ кілька пакетних пропозицій;

✔ модель аргументації через факти й критерії;

✔ план першої пропозиції;

✔ систему поступок і зустрічних умов;

✔ сценарій командних або дистанційних переговорів;

✔ шаблон письмової фіксації рішення;

✔ підсумкову переговорну стратегію.

Ці матеріали можна адаптувати до нових ситуацій і використовувати як основу для підготовки наступної зустрічі.

💼 Застосовуйте інструменти в різних професійних ситуаціях

Навички переговорів потрібні не лише менеджерам із продажу. Вони використовуються всюди, де потрібно узгодити інтереси, ресурси, строки або відповідальність.

У продажах ви зможете точніше виявляти потребу, формувати пропозицію, аргументувати вартість і працювати із запереченнями.

У закупівлях — порівнювати не лише ціну, а й строки, гарантії, оплату, сервіс та ризики виконання.

В управлінні — погоджувати ресурси, пріоритети, відповідальність і критерії результату.

У проєктній роботі — обговорювати зміни обсягу завдань, строки, бюджет і залежності між учасниками.

У підприємництві — вести переговори з клієнтами, партнерами, постачальниками, підрядниками та інвесторами.

У роботі HR-фахівця — узгоджувати очікування, ролі, умови співпраці й професійні рішення.

У консультаційній діяльності — пояснювати цінність експертної роботи, визначати межі послуги та фіксувати зобов’язання сторін.

Курс допомагає не переносити одну готову модель на всі ситуації, а вибирати стратегію відповідно до контексту.

🔍 Як зрозуміти, що переговорна навичка працює

Практичний результат проявляється в діях, які можна побачити й оцінити.

Після навчання слухач зможе:

✔ сформулювати мету переговорів до початку зустрічі;

✔ визначити мінімально прийнятні умови;

✔ підготувати альтернативу на випадок відсутності угоди;

✔ відокремити позицію співрозмовника від його можливого інтересу;

✔ назвати інформацію, якої бракує для рішення;

✔ поставити запитання без нав’язування відповіді;

✔ створити кілька варіантів пропозиції;

✔ аргументувати рішення за допомогою фактів і критеріїв;

✔ обговорити ціну разом з іншими умовами;

✔ пояснити логіку кожної поступки;

✔ розподілити ролі в переговорній команді;

✔ підбити підсумок без зміни змісту домовленості;

✔ зафіксувати строки, відповідальних і наступні дії;

✔ проаналізувати результат і скоригувати стратегію.

Підсумкова симуляція показує, чи може слухач застосувати ці дії в єдиному процесі — від підготовки до письмової фіксації результату.

🤝 Перевіряйте рішення до реальних переговорів

Під час практики можна зупинити навчальну ситуацію, проаналізувати помилку та повторити складний етап з іншим варіантом дії.

Слухач може:

✔ перевірити, чи достатньо чітко сформульована мета;

✔ порівняти різні способи поставити запитання;

✔ протестувати кілька пакетних пропозицій;

✔ побачити, як змінюється реакція після іншого аргументу;

✔ оцінити наслідки поступки;

✔ повторити етап торгу з покращеним планом;

✔ відпрацювати підбиття підсумків;

✔ отримати зворотний зв’язок за визначеними критеріями.

Для практики не потрібно розкривати конфіденційні дані. Назви компаній, імена, суми та комерційні показники можна замінити нейтральними позначеннями.

🏢 Оберіть формат під конкретну навчальну мету

Групове навчання дозволяє побачити різні переговорні стилі, працювати з кількома позиціями та брати участь у багатосторонніх симуляціях.

Індивідуальний формат підходить слухачам, які хочуть рухатися у власному темпі й докладніше аналізувати професійні кейси.

Онлайн-навчання дає змогу дистанційно розбирати теорію, моделювати діалоги, створювати переговорні карти та проводити підсумкову симуляцію.

У кожному форматі зберігається одна навчальна логіка:

поняття → переговорна ситуація → практична дія → зворотний зв’язок → коригування стратегії.

Актуальний графік, тривалість занять і організаційні умови потрібно уточнювати під час запису.

📘 Підтвердьте проходження програми

Після завершення навчання слухач може отримати сертифікат навчального центру IT СТОЛИЦЯ про проходження курсу переговорів.

Електронний сертифікат надається у цифровому форматі. Печатний ламінований примірник можна замовити окремо відповідно до умов навчального центру.

Сертифікат підтверджує проходження конкретної програми. Практичний результат додатково демонструють створена переговорна карта, виконані завдання та підсумкова симуляція.

⚖️ Досягайте домовленостей без прихованого психологічного впливу

Мета переговорів — не змусити іншу сторону погодитися за будь-яку ціну, а знайти рішення, яке відповідає реальним інтересам, повноваженням і можливостям учасників.

Курс не навчає:

• приховано маніпулювати рішеннями;
• приписувати співрозмовнику неперевірені мотиви;
• навмисно дезорієнтувати учасників;
• приховувати важливі умови;
• давати обіцянки, які неможливо виконати;
• сприймати кожні переговори як боротьбу з переможцем і переможеним.

Слухач вчиться перевіряти інформацію, відкрито пояснювати позицію, пропонувати варіанти та відповідально фіксувати рішення.

Відсутність угоди також може бути обґрунтованим результатом, якщо запропоновані умови виходять за визначені межі або створюють неприйнятні ризики.

Курс не замінює юридичної чи фінансової консультації. Умови договорів і рішення зі значними правовими або фінансовими наслідками потрібно додатково перевіряти з відповідним фахівцем.

🔹 Чому програма має практичну цінність

Цінність курсу підтверджується його навчальною структурою:

✔ вісім модулів охоплюють повний переговорний цикл;

✔ кожна теоретична тема переходить у практичне завдання;

✔ після кожного модуля залишається конкретний результат;

✔ слухач працює з позиціями, інтересами й альтернативами;

✔ програма охоплює запитання, аргументацію, ціну та поступки;

✔ розглядаються командні й дистанційні переговори;

✔ створюється персональний набір шаблонів;

✔ підсумкова робота об’єднує всі інструменти;

✔ результат перевіряється під час симуляції;

✔ критерії оцінювання визначені заздалегідь.

Замість загальної обіцянки «стати переконливішим» програма навчає конкретних дій: підготувати позицію, виявити інтерес, сформувати пропозицію, обґрунтувати умови й зафіксувати рішення.

❓ Часті запитання про курси переговорів

🔹 Чи можна проходити курс з нуля?

Так. Програма починається з базової структури переговорів і послідовно переходить до інтересів, альтернатив, аргументації, торгу та симуляції.

🔹 Чи отримаю я готові скрипти?

Курс дає структури запитань, аргументів і підбиття підсумків, але не пропонує одну фразу для всіх ситуацій. Слухач вчиться адаптувати формулювання до мети й контексту.

🔹 Чи буде корисно, якщо я вже веду переговори?

Так. Ви зможете систематизувати досвід, перевірити якість підготовки, знайти слабкі етапи та створити власний алгоритм дій.

🔹 Що означають BATNA, WATNA і ZOPA?

BATNA — найкраща альтернатива за відсутності угоди. WATNA — найгірший реалістичний сценарій. ZOPA — діапазон, у якому сторони можуть погодити прийнятні умови. На курсі ці поняття застосовуються до конкретного кейсу.

🔹 Чи можна опрацьовувати власну ситуацію?

Так, якщо її можна використовувати без розкриття конфіденційних даних. Чутливу інформацію можна замінити нейтральними позначеннями.

🔹 Чи будуть переговори про ціну?

Так. Окремий модуль охоплює першу пропозицію, переговорний якір, аргументацію вартості, план поступок і зустрічні умови.

🔹 Чи розглядаються онлайн-переговори?

Так. Програма пояснює, як підготувати дистанційну зустріч, розподілити ролі, фіксувати проміжні рішення та зменшити ризик різного трактування умов.

🔹 Як перевіряється практичний результат?

Слухач створює повну переговорну карту та проходить підсумкову симуляцію. Результат оцінюється за підготовкою, запитаннями, аргументами, пропозиціями, поступками й точністю фіксації рішення.

🔹 Що робити, якщо сторони не досягли угоди?

Проаналізувати, чи залишилася зона можливої домовленості, і порівняти запропоновані умови з власною альтернативою. Іноді пауза або відмова від угоди є більш обґрунтованим рішенням.

🔹 Що підтверджує сертифікат?

Сертифікат підтверджує проходження навчальної програми. Основним практичним результатом залишаються створена переговорна стратегія та навички, перевірені під час симуляції.

🚀 Перетворіть наступні переговори на підготовлений процес

Коли визначені мета, інтереси, межі й альтернативи, вам не потрібно покладатися лише на імпровізацію. Ви розумієте, які питання поставити, що запропонувати, коли зробити поступку та як зафіксувати результат.

На курсах переговорів у навчальному центрі IT СТОЛИЦЯ ви створите власну переговорну карту, перевірите її на практиці та підготуєте алгоритм для наступних робочих ситуацій.

Залиште заявку на курси переговорів, щоб пройти вісім практичних модулів і навчитися перетворювати різні інтереси сторін на чіткі та виконувані домовленості.