В ході переговорів виникає велика кількість перспектив, виявити ці можливості і скористатися ними може підготовлений переговірник.
В ході навчання ви дізнаєтеся, як аналізувати опонента, виявляти його потреби, працювати з запереченнями і підбирати впливові аргументи, як перейти від суперництва до партнерства і утримати рівні позиції з партнером при менших ресурсах.
Частина навчання присвячена підготовці до переговорного процесу, правильному реагуванню на виникнення непередбачених обставин і розбіжностей зі стратегією. Учасники програми зможуть визначати і виділяти різні фази переговорів і грамотно проходити по кожній, контролюючи процес переговорів.
Навчальна програма курсу ведення результативних переговорів передбачає теоретичну частину і багато практики: вправ, завдань, ігрових симуляцій, аналізу кейсів і т.п. Пройти навчання корисно керівникам різних рівнів, які бажають навчитися тримати сильну переговорну позицію.
Ви будете вміти:
- складати стратегію переговорного процесу і слідувати їй
- обирати оптимальну лінію поведінки під певну фазу переговорів
- повертати в свою користь особливості психології, професійної сфери і технічні особливості
- актуалізувати навички переговірника
- визначати модель поведінки партнера по переговорах
- підбирати аргументацію
- визначати оптимальну стратегічну і тактичну лінії поведінки
- раціонально застосовувати переговорні техніки
Необхідні навички:
Програма розрахована на студентів без попередньої підготовки.
Курси переговорів. Навчальна програма:
Частина 1. Позиція в переговорному процесі. Вибір стратегії
- Позиція переговірника
- Сталі поведінкові моделі
- Що впливає на вибір поведінкової моделі
- Використання матриці позитивності для оцінки ситуації
- Практичне завдання на виявлення позиції переговірника
- Стратегії переговорного процесу
- Які є стратегії переговорів
- Як стратегії пов'язані з вибором позиції переговірника
- Практичне завдання на вибір ефективної стратегії
- Застосування стратегії переговорного процесу
- Правила і похибки визначення позиції переговірника
- Способи визначення переговорної позиції опонента
- Як скоротити процес реалізації мети
- Переконання опонента: цикл зміни
- Психологічні пастки в переговорному процесі
Частина 2. Техніки ведення переговорного процесу
- Як задавати питання
- Взаємозв'язок позиції переговірника і питань
- Передбачення відповіді опонента. Чітке трактування ситуації
- Як збалансовано задавати питання
- Фідбек або зворотний зв'язок
- Переконливий меседж
- Відкриті комунікативні прояви
- Зміст
- Принципи впливу на мотивацію
- Обробка заперечень
- Основні правила і техніки
- Переказ як спосіб протидії опору
- Організаційне розставлення
- Оцінка власних переговорних навичок
- Набір необхідних компетенцій
- Оцінка власних навичок
Частина 3. Спеціальні техніки ведення переговорів
- Методика "хвилі"
- Робота в образі: "Скелелаз"
- Зняття напруги: "Невидимка"
- Раптове питання і переконання "Магічним парадоксом"
- Вплив на упередження: стандартний і зворотний "Емпатичний удар"
- Заповнення пропусків
- Шлях до слова "ні"
- Тактика східних бойових мистецтв в переговорному процесі
- Аналогія з поєдинком
- Напад, оборона, підготовка, маневри, помилкові дії
- Усунення негативних психофізіологічних впливів перед переговорним процесом, усунення напруги по завершенню
Частина 4. Ситуативний вибір лінії поведінки
- Навички для ведення переговорного процесу в управлінській сфері
- Позитивне сприйняття
- Проведення переговорів як результат виявлення незадовільних результатів
- Кейси: поширені обставини управлінських переговорів
- Переговорна позиція керівника в процесі комунікації зі співробітниками
- Менеджер / представник: правила процедури комунікації за умови віддаленого керування
- Навички ведення переговорів у сфері продажів
- Застосування інструментів у переговорному процесі
- Практики ведення переговорного процесу для налагодження внутрішньої взаємодії в компанії
- Переговорний процес управлінець / виконавець
- Правила мови в переговорному процесі
- Переговори в ході зборів, засідань
- Техніки проведення презентації
- Управління стресовим станом перед презентацією