Хотите перестать запинаться, чувствовать себя неловко и навязчиво, уступать? Мы отучим вас от податливого поведения на нашем курсе. Тут каждый управленец, менеджер по продажам или другой ответственный за переговоры специалист узнает, как стоять на своем и всегда находить нужный аргумент.
Участники на практике используют новые навыки для устранения нежелательных эмоций, контроля негативных и агрессивных реакций, а также узнают техники для противостояния подсознательному влиянию. Вы научитесь управлять переговорами по нужному вам сценарию.
Участники
- Руководители, а также управленцы и сотрудники отделов продаж, закупок
- Все, кто хочет вести эффективные переговоры как на работе, так и в личной жизни
Вы будете уметь
- Стоять на своем даже когда ресурсы говорят в пользу конкурента.
- Выявлять методы подсознательного влияния.
- Вести эффективные переговоры с привлечением большого числа участников.
- Придерживаться четкой стратегии, не отклоняясь и не теряя владение ситуацией.
- Безоговорочно аргументировать цену в процессе торгов.
- Использовать методы психологического и вербального влияния.
- Правильно позиционировать свою сторону переговоров.
- Контролировать конструктивное течение переговоров.
Специалист с такими навыками в резюме обязательно найдет высокооплачиваемую работу или сможет перейти на более высокие должности в компании.
Программа курса:
Часть 1. «Жесткие» переговоры. Основные понятия.
- Коммуникативные особенности переговоров, отличительные признаки «жестких» техник переговоров
- Две основных «жестких» техники
- Агрессивная техника переговоров как следствие соотношения сил
- Использование «жесткой» техники как стратегии
- Схожести и отличия манипуляционных и «жесткой» техник
- Методы противостояния подсознательному влиянию
Часть 2. «Жесткие» переговоры. Методология.
- Ситуации, в которых нельзя использовать техники
- Самые распространенные техники
- Игра и натиск на эмоциях
- Методы невыраженной дискредитации статуса оппонента
- Грубые торги и нарушение норм
- Противоречия в стилях ведения переговоров и лишение оппонента ориентации
- Невыраженный натиск в построении разговора по «жесткой» технике
Часть 3. Способы противостояния «жестким» переговорным техникам.
- Общий план противостояния
- Психологическая устойчивость: 5 нужных установок
- Беспрепятственное продолжение аргументации и продвижения по своей стратегии
- Избежание деструктива
Часть 4. Противостояние психологическому влиянию оппонента.
- Подготовка сознания
- Работа над внутренним настроем: 2 основных способа
- Характеристики внутренней устойчивости: принятие, право на оценку, ориентация на результат и авантюрное поведение
- Сохранение позитивного настроя в трудных эмоциональных ситуациях
Часть 5. Аргументы и контраргументы.
- Отстранение от сценария оппонента и продвижение по собственной стратегии
- Адекватная реакция на контраргументы
- Формулы аргументации
- Конструктивные приемы для убеждения: разделение фактов, прояснение, метафора и т.д.
Часть 6. Способы противодействия манипуляционному влиянию.
- Техники по влиянию на внутреннее состояние
- Техники по активации стереотипов
- Давление и манипуляция эмоциями
- Скрытое вербальное влияние в разговоре
- Техники противостояния влиянию
Часть 7. Приемы для дискуссий о цене.
- По каким принципам аргументировать цену
- Цена как источник колебаний клиента и многостороння тема дискуссии
- Результативные контраргументы на просьбы о снижении цены
- Все приемы аргументации для торга: метод деления, метод выборки, дробление цены, рентабельность и т.д.
Часть 8. Конструктивные переговоры.
- Ожидаемый исход переговоров от «жестких» техник
- Выгоды от конструктивных переговоров
- Приемы перехода на конструктив: возврат ответственности, переход от отстаивания интересов к поиску общности, замедление темпа и т.д.
Часть 9. Управление коммуникациями.
- Сохранение соотношения сил как метод для занятия прочных позиций
- Прочная позиция в переговорах
- Источники демонстрации силы: использование эксклюзивности, информированности, альтернатив и т.д.
- Приемы для управления контактом и создания атмосферы, исключающей психологическое давление