В ходе переговоров возникает большое количество перспектив, выявить эти возможности и воспользоваться ими может подготовленный переговорщик.
В ходе обучения вы узнаете, как анализировать оппонента, выявлять его потребности, работать с возражениями и подбирать влиятельные аргументы, как перейти от соперничества к партнерству и удержать равные позиции с партнером при меньших ресурсах.
Часть обучения посвящена подготовке к переговорному процессу, правильному реагированию на возникновение непредвиденных обстоятельств и расхождений со стратегией. Участники программы смогут определять и выделять различные фазы переговоров и грамотно проходить по каждой, контролируя процесс переговоров.
Учебная программа курса ведения результативных переговоров предполагает теоретическую часть и много практики: упражнений, заданий, игровых симуляций, разборов кейсов и т.п. Пройти обучение полезно управленцам различных уровней, желающим научиться держать сильную переговорную позицию.
Вы будете уметь:
- составлять стратегию переговорного процесса и следовать ей
- подбирать оптимальную линию поведения под определенную фазу переговоров
- поворачивать в свою пользу особенности психологии, профессиональной сферы и технические особенности
- актуализировать навыки переговорщика
- определять модель поведения партнера по переговорам
- подбирать аргументацию
- определять оптимальную стратегическую и тактическую линии поведения
- рационально применять переговорные техники
Требуемые навыки:
Программа рассчитана на студентов без предварительной подготовки.
Курсы переговоров. Учебная программа:
Часть 1. Позиция в переговорном процессе. Выбор стратегии
- Позиция переговорщика
- Установившиеся поведенческие модели
- Что влияет на выбор поведенческой модели
- Использование матрицы позитивности для оценки ситуации
- Практическое задание на выявление позиции переговорщика
- Стратегии переговорного процесса
- Какие есть стратегии переговоров
- Как стратегии связаны с выбором позиции переговорщика
- Практическое задание на выбор эффективной стратегии
- Применение стратегии переговорного процесса
- Правила и погрешности определения позиции переговорщика
- Способы определения переговорной позиции оппонента
- Как сократить процесс реализации цели
- Убеждения оппонента: цикл изменения
- Психологические ловушки в переговорном процессе
Часть 2. Техники ведения переговорного процесса
- Задавание вопросов
- Взаимосвязь позиции переговорщика и вопросов
- Предусмотрение ответа оппонента. Отчетливая трактовка ситуации
- Как сбалансировано задавать вопросы
- Фидбек или обратная связь
- Убедительный месседж
- Открытые коммуникативные проявления
- Содержание
- Принципы воздействия на мотивацию
- Обработка возражений
- Основные правила и техники
- Пересказ как способ противодействия сопротивлению
- Организационная расстановка
- Оценка собственных переговорных навыков
- Набор необходимых компетенций
- Оценка собственных навыков
Часть 3. Специальные техники ведения переговоров
- Методика “волны”
- Работа в образе: “Скалолаз”
- Снятие напряжения: “Невидимка”
- Внезапный вопрос и убеждение “Магическим парадоксом”
- Влияние на предубеждения: стандартный и обратный “Эмпатический удар”
- Заполнение пропусков
- Путь к слову “нет”
- Тактика восточных боевых искусств в переговорном процессе
- Аналогия с поединком
- Нападение, оборона, подготовка, маневры, ложные действия
- Устранение негативных психофизиологических влияний перед переговорным процессом, устранение напряжения по завершению
Часть 4. Ситуативный выбор линии поведения
- Навыки для ведения переговорного процесса в управленческой сфере
- Положительное восприятие
- Проведение переговоров как результат выявления неудовлетворительных результатов
- Кейсы: распространенные обстоятельства управленческих переговоров
- Переговорная позиция руководителя в процессе коммуникации с сотрудниками
- Менеджер/представитель: правила процедуры коммуникации при удаленном управлении
- Навыки ведения переговоров в сфере продаж
- Применение инструментов в переговорном процессе
- Практики ведения переговорного процесса для налаживания внутреннего взаимодействия в компании
- Переговорный процесс управленец/исполнитель
- Правила речи в переговорном процессе
- Переговоры в ходе собраний, заседаний
- Техники проведения презентации
- Управление стрессовым состоянием перед презентацией